Manual práctico de autoempleo 2018

6.3 Política de distribución.

Determinar si existe, o no, necesidad de distribuidores intermediarios que hagan llegar los productos de la empresa al consumidor final, y  en caso afirmativo identificarlos, o si por el contrario la oferta de los productos o servicios al mercado se realiza vía venta directa.

Los principales tipos de intermediarios comerciales son:

  • Los mayoristas: compran a los fabricantes en grandes cantidades para vender a los minoristas.
  • Los minoristas: compran a los mayoristas para vender a los consumidores finales (grandes almacenes,  tiendas  o  almacenes  de  especialidades,  cadenas de distribución, supermercados, autoservicios, …).

Una vez seleccionados los tipos de intermediarios a utilizar hay que determinar la intensidad de la distribución. Así, se puede llevar a cabo una:

Distribución intensiva: colocación del producto el mayor número posible de mayoristas y establecimientos minoristas. Con ello se busca conseguir una elevada cobertura del mercado.

  •   Distribución selectiva: se selecciona a los intermediarios que cumplan una serie de condiciones, tratando de garantizar un nivel mínimo de ventas.
  • Distribución exclusiva: se selecciona a un único mayorista y/o a un único minorista en una zona geográfica determinada, comprometiéndose el intermediario a no comercializar productos de marcas competidoras.

A la hora de seleccionar los canales de distribución hay que tener en cuenta tanto los  hábitos  de compra de los clientes finales, como la naturaleza del producto.  La empresa ha de tratar  de minimizar los costes totales  de distribución que son el  resultado de la  suma de los costes de transporte (los puede llevar a cabo la propia empresa, o subcontratarlos), de los costes de los almacenes, de los costes de posesión de inventarios y de los costes de ruptura de inventarios.